La Evaluación BANT - Tu Llave Maestra para Calificar Prospectos B2B
Hola a todos, hoy vamos a explorar una herramienta que ha sido mi llave maestra para calificar prospectos y asegurarme de que no estoy invirtiendo recursos valiosos en oportunidades comerciales sin potencial real. La venta B2B puede ser un terreno complicado si estás comenzando, pero con la Evaluación BANT tendrás un marco de trabajo para avanzar a paso seguro.
Imagina esto: cada llamada, reunión o correo electrónico que haces a un prospecto es una inversión. Tu tiempo, energía y recursos están en juego, y no puedes permitirte desperdiciarlos persiguiendo oportunidades que no están preparadas para avanzar. La Evaluación BANT es tu solución.
Asumamos que ya tienes el contacto con un prospecto y tienes que llamarlo para conversar con el para saber si hay un fit mutuo para hacer negocios. Lo único que debes enfocarte en esta llamada son 2 cosas:
Generar una conversación que genere confianza
Hacer la evaluación BANT
¿qué significa cada letra?, a continuación te lo explico:
B - Budget (Presupuesto)
Comencemos con la "B" de BANT. Si eres como yo, sabes lo valiosos que son tus recursos financieros. Evaluar si tus prospectos tienen el presupuesto necesario para tu oferta es esencial. No quiero gastar tiempo persiguiendo a alguien que simplemente no puede permitirse lo que ofrezco.
A - Authority (Autoridad)
Nunca subestimes la importancia de la "A" en BANT: la Autoridad. Como vendedor, a menudo debes sortear múltiples contactos dentro de una organización. Asegurarte de que estás hablando con alguien que tiene el poder de tomar decisiones o, mejor aún, la autoridad final, puede acelerar tu proceso de ventas.
N - Need (Necesidad)
La "N" se refiere a la necesidad. No hay nada peor que forzar una solución a alguien que no tiene un problema que resolver. Con BANT, puedes identificar si tu producto o servicio satisface una necesidad real y apremiante de tus prospectos.
T - Timing (Tiempo)
Por último, pero definitivamente no menos importante, está el "T" de BANT: el Tiempo. ¿Cuándo están tus prospectos listos para avanzar? Comprender el momento adecuado puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida.
A continuación te dejo con un ejemplo que puede darte una mejor idea de como llevarlo a la práctica:
Asumamos que “Juan” contactó a tu empresa por el sitio web preguntando por más información sobre los servicios de tecnología. El paso natural es hacer un llamado de descubrimiento, el cual podría ser (a modo de ejemplo) de la siguiente manera:
Tú (Vendedor): "Hola, soy Carlos Bastias de [Tu Empresa]. ¿Estoy hablando con Juan de [Nombre de la Empresa]?"
Prospecto (Juan): "Sí, soy Juan. ¿En qué puedo ayudarte?"
Tú (Vendedor): "Hola, Juan. Gracias tu tiempo. Recibimos tu contacto a través de nuestro sitio web y me gustaría conversar contigo para entregarte la información que necesitas.
Para comenzar, me gustaría conocer un poco más sobre tu empresa y sus desafíos actuales. ¿Podrías contarme cuáles son los proyectos o áreas en las que están enfocados en estos momentos?"
Prospecto (Juan): "Claro, actualmente estamos trabajando en mejorar nuestra infraestructura tecnológica para ser más eficientes en nuestras operaciones."
Tú (Vendedor): "Entiendo, la eficiencia es fundamental. Para asegurarnos de que podamos ofrecer la solución adecuada, es importante considerar el presupuesto. ¿Han asignado un presupuesto para este proyecto de mejora de la infraestructura tecnológica?"
Prospecto (Juan): "Sí, tenemos un presupuesto destinado a ello."
Tú (Vendedor): "Eso suena prometedor. En cuanto a la toma de decisiones, ¿puedes hablarme un poco más sobre cómo funcionan los procesos de decisión en tu organización? ¿Quiénes son las personas involucradas en este tipo de proyectos?"
Prospecto (Juan): "Somos un equipo que trabaja en conjunto para tomar decisiones importantes. Yo formo parte de ese equipo y tengo voz en el proceso."
Tú (Vendedor): "Perfecto, entiendo. Por último, ¿tienen una línea de tiempo específica en mente para comenzar con estas mejoras en la infraestructura?
Prospecto (Juan): "Nuestra idea es comenzar en los próximos tres meses para que todo esté en marcha antes de final de año."
En este ejemplo, la Evaluación BANT se lleva a cabo de manera efectiva. Has identificado que tienen presupuesto, necesidad, autoridad y un cronograma claro. Esto indica que esta oportunidad es sólida y vale la pena invertir recursos para seguir avanzando en el proceso de ventas.
Conclusión
La Evaluación BANT es una herramienta valiosa para calificar prospectos y asegurarte de que estás invirtiendo tus esfuerzos en oportunidades comerciales que tienen un potencial real. No subestimes su poder; úsala para hacer tu proceso de ventas más sólido y eficiente.
